績效考核 >> 目標管理

在公司管理中，我曾經使用過一種績效考核制度，叫“內部分公司制”。這是我在北京某汽貿集團下屬一個銷售額過億的分公司客串培訓師時總結出來的。下面以總公司、分公司分別代表汽貿集團和分公司。

　　一、真實案例：

　　1、其實所謂的總公司沒有注冊成集團，分公司也未真正注冊，都是內部稱呼。分公司總經理是我同學，是分公司對總公司的直接責任人，他們之間簽有承包協議。協議規定，該分公司單獨核算、自負盈虧，虧損記賬，利潤共享。單獨核算表現在分公司員工發生的所有費用都記在分公司賬上，總公司財務中有一名會計專門為分公司負責記賬。費用包括員工工資、差旅費、福利、業務用車、招待費、招聘費用、展會費用等等；外地工作人員，公司負責安排公寓的，由后勤部門幫助安排，但要收取一定服務費；名片、工作證等辦公用品由后勤部門統一購買和辦理，也要收取一定費用；分公司按照自己分攤的辦公場地面積向后勤部門交納租賃費、水電費；分公司員工電腦使用出現故障，由后勤部門收取一定維修費用；員工的早餐、午餐、晚餐等也算分公司費用。當然，費用一般都內部走賬。總公司采購部給分公司的商品要加價10%-30%，但采購部要負責一定比例的殘次品退貨率，同時負責售后維修。分公司每周末公布業績，每月進行費用、銷售、利潤等各項指標排名，月初兌現上月利潤分成。分公司全體獎金為每月凈利潤的29%，分公司內部按照職位、業績貢獻率對獎金進行再分配。

　　實際上，分公司就是一個純粹的銷售部門，全國分成五個銷售大區，每區有大區經理一名、區域經理和區域主管若干，總共有40多名銷售人員。這些銷售人員的業績考核壓力很大，特別是新員工。

　　分公司承擔費用列表如下：

　　費用內容 名片、工作牌、辦公用品、公務用車、展會、大型促銷等 業務招待費 人員招聘 員工五險一金 辦公場地、水電費、員工工作餐、員工公寓 商品提供

　　收費情況 總公司后勤部門按內部價格提供或收取一定服務費 按上月利潤計提，報總公司財務審批 人力資源部門將招聘費用計入分公司賬戶 人力資源部門負責辦理保險事宜，費用記帳，不收取服務費 后勤部門記 入分公司賬戶 總公司采購部加價10-30%，采購部門負責維修。

2、內部分公司制優缺點

　　優點：一段時間跟蹤發現，該公司的銷售業績確實獲得了提高，特別是周末、月末前后，業績增長很快。公司的周會和月會是用來曬業績和鼓勁的。業績不好，臉上掛不住，副總經理念業績時，下面靜悄悄，針掉到地上都能聽清。總經理做得總結發言不外乎贊美業績優異者和鼓勵業績較差者，同時公布獎懲結果。跟蹤半年時間里，分公司業績月平均增長17%.這在競爭激烈的汽配行業里是不錯的業績。這種制度，高壓力、高回報，培養了銷售隊伍的狼性。銷售人員中新員工淘汰率較高，不斷的新舊交替，為公司留下了一批精英，留下來的往往收入較高，有位負責河北片區的邯鄲小伙在該分公司工作4年，在京買了一套80萬的房子，70%的現金都是本職工作所賺。該公司的制度實現了提升業務員收入的目的，當然公司是最終的大贏家。

　　缺點：費用控制上，分公司由于扮演的幾乎是老板的角色，所以精打細算，節約了一些費用，也節約了一些不該節約的投資；比如對業務員的培訓資金投入較少，大多是總經理請同學侯熟人講課，費用很低，大的投入幾乎沒有。像參加行業參會、做大型促銷等往往要等老板拍板后執行，分公司很少主動參加。每周、每月業績考核的壓力，也導致了一些負面效應和短期行為，有些業務員業績較好，但往往投訴較高，或者后續潛力不大。

　　二、試用和學習

　　我在一個裝修公司擔任總經理時，對公司的營銷團隊采取內部分公司制考核法。我把營銷人員分成一部、二部、三部。借鑒上面公司做法，公司對三個營銷部門所有費用、業績分別核算，同樣還是虧損記賬、利潤共享；每月凈利潤的15%為部門獎金；本月比上月節約費用差額的30%作為節約獎；造成的虧損，記到下一個月；營銷部門經理對該部門費用、業績負總責，和公司總經理簽訂責任書；營銷經理對其下屬員工也實行內部分公司制考核，簽訂責任書；為杜絕業務員短期行為，設置了客戶滿意度、年終優秀員工等考核項目，同時規定大額費用由公司承擔，費用不計入營銷部門；年終考核是最后一道考核程序。這種做法把每一個員工都假設成一個分公司，對他們進行費用、利潤的月度、季度和年度考核。

　　該制度出臺后第一個月，個別員工不當回事，等其他員工拿到節約獎和業績獎后，全體營銷部門的積極性都調動起來。空調、燈、水龍頭不用時總會有人關；大家開始使用網絡電話以節約費用；為及時回款，業務員冒著大雨去催款；業績也是你追我趕，為拿下一個裝修單子，有名業務員給業主做了10多次工作……年終發放工資，皆大歡喜！

　　三、總結

　　內部分公司制的核心是利潤的考核，是把公司每個部門或每名員工單獨進行利潤、費用核算，并以此進行考核，從中發現人員優劣，達到控制費用、提高員工收入和公司凈利潤收入的方法。該法適合于一些小的經貿型公司，短時間內能提升公司業績。長期看，并不一定利于公司發展，科學的績效考核還需要考慮其他因素。當然，任何事情都是雙刃劍，任何制度都不能解決所有問題，希望內部分公司制能幫助一些公司提升銷售業績！（